S&OP: интегрированное планирование продаж и производства

В современной бизнес-среде для успешной конкуренции на рынке производственным предприятиям важно понимать, какая продукция востребована у потребителей, и сколько ее необходимо произвести для удовлетворения спроса. На основе этой информации формируются планы закупок и производства, поэтому любые ошибки в прогнозировании сопряжены со значительными рисками, среди которых могут быть: переизбыток или недостаток сырья и материалов, невозможность предложить потребителю актуальный для него товар, потерянные продажи, затоваренные склады, необоснованное увеличение затрат.

Sales and Operations Planning - концепция планирования продаж и производства, которая позволяет повысить точность прогнозов и планов, а также обеспечить их внутреннюю согласованность.

Методология S&OP зародилась в начале 80-х годов прошлого века. Так назвали процесс, который позволяет находить баланс между спросом и предложением, производя продукцию, востребованную у покупателя. До появления этой методологии прогнозирование спроса и планирование производства существовали на предприятиях как два независимых процесса. Концепция Sales and Operations Planning позволила их интегрировать в единый процесс.

S&OP-процесс — это процесс принятия решений, который призван уравновесить спрос (продажи) и предложение (закупки, поставки, производство), сбалансировать финансовые и операционные планы, снизить расходы предприятия. По сути, это перечень ежемесячных мероприятий, направленных на разработку конкретных шагов по реализации стратегического плана.

S&OP осуществляет связь между всеми процессами и подразделениями компании. Это уровень тактического планирования. В него входят пять цикличных шагов, повторяющихся каждый месяц в одной и той же последовательности:

1. Прогнозирование продаж. Прогноз продаж составляется с учетом исторических данных и анализа трендов рынка. При наличии уже утвержденного плана сбыта, он берется за основу, корректируется с учетом изменения спроса и детализируется до групп и единиц продукта. На этом этапе, в том числе, происходит определение целесообразности введения нового ассортимента.
2. Планирование спроса. На втором шаге происходит оценка и проверка сделанных прогнозов, выявляются возможные риски и изменения.
3. Планирование производства и закупок. Цель этого этапа - составить план производства и поставок таким образом, чтобы максимально приблизиться к удовлетворению плана спроса. Задача усложняется тем, что при планировании необходимо учитывать ограниченность производственных ресурсов компании.
4. Согласование планов. Обсуждение базового сценария сопровождается поиском альтернативных вариантов его улучшения, чтобы сократить влияние проблемных мест, и создать оптимальные планы продаж и операций, которые будут наиболее эффективны в сложившейся ситуации.
5. Утверждение консолидированных планов. Планы всех подразделений предприятия утверждаются и сводятся в единый сценарий развития.

Если рассматривать S&OP-процесс в разрезе управления предприятием, то его целью будет повышение эффективности деятельности и определение действий, которые помогут лучшим образом удовлетворить ожидания клиентов. Какие выгоды подразумевает внедрение S&OP:

• сфокусированность, согласованность и синхронизация всех процессов;
• повышение операционной эффективности производства и логистики;
• уменьшение страховых запасов в цепи поставок;
• повышение точности планирования;
• синхронизация действий между различными подразделениями;
• согласованность стратегии с возможностями;
• выявление узких места производственных ресурсов;
• предсказуемое управление доходами;
• точное прогнозирование бюджета.

Первоначально методология S&OP предполагала проведение серий ежемесячных встреч ответственных сотрудников для составления прогноза спроса и планов производства. В таком формате процесс не приносил нужного результата:

• стороны, участвующие в процессе, могли быть заинтересованы в занижении показателей, чтобы по итогам периода перевыполнить план и получить премию;
• у разных подразделений существуют разные интересы, поэтому от участников сложно добиться объективного подхода, который необходим при планировании деятельности;
• S&OP-процесс в виде встреч отнимал много рабочего времени у руководства и остальных участников;
• точность прогнозов зависела от человеческого фактора, что всегда сопряжено с вероятностью ошибок.

Внедрение S&OP-процесса на современных производственных предприятиях происходит с помощью специального программного обеспечения, которое помогает избежать всех перечисленных проблем, и получить реальные выгоды.

Методологию S&OP поддерживают системы производственного планирования нового поколения - APS-системы. Они включают в себя функции моделирования спроса и предложения, управления цепочками поставок, составления планов с учетом имеющихся ресурсов и производственных ограничений.

При использовании APS процесс не требует участия человека - планирование происходит автоматически с использованием сценариев оптимизации и корректируется в режиме реального времени. Точность прогнозов, высокую скорость обработки информации и выполнимость планов обеспечивают методы современной математики и использование технологии искусственного интеллекта.