В условиях высокой конкуренции и постоянно меняющегося рынка точное прогнозирование продаж стало необходимостью для предприятий любого размера. Оно является важной составляющей системы планирования, помогает принимать обоснованные решения, оптимизировать запасы и выявлять новые возможности для роста.
Понятие прогнозирования сбыта продукции
Прогнозирование объемов продаж предприятия — это процесс оценки объема или количества единиц продукции, которое компания сможет реализовать в будущем плановом периоде. Прогноз учитывает потенциальный спрос потребителей на продукцию, а также различные объективные ограничения, не позволяющие предприятию полностью удовлетворить спрос.
Для чего прогнозировать продажи?
Прогнозирование сбыта продукции играет важную роль в управлении производственным предприятием. Оно позволяет:
- Планировать деятельность. Определение показателей сбыта позволяет ставить более реалистичные цели для торгового персонала, производства, закупок и других подразделений предприятий.
- Эффективно управлять ресурсами. Данные об объеме сбыта помогают эффективнее использовать производственные мощности, материальные, человеческие и финансовые ресурсы, оптимизировать уровень запасов, избегая дефицита или излишков продукции на складе.
- Оптимизировать расходы. Прогнозирование рынка сбыта повышает качество управления бюджетом, позволяет планировать доходы и находить способы для снижения затрат.
Субъективные методы прогнозирования
Применение различных методов в планировании и прогнозировании продаж помогает более точно определить будущие объемы реализации.
Все методы прогнозирования сбыта подразделяются на две категории: субъективные, основанные на мнениях, оценках и интуитивных суждениях людей, и объективные, предполагающие использование количественных и аналитических данных. К субъективным методам относятся:
- Исследование потребительских ожиданий. Методика основывается на мнениях потребителей об их готовности приобрести определенную продукцию. С ее помощью можно получить оценку потенциала рынка, на основе которой затем строятся прогнозы продаж.
- Мнение продавцов. Эта методика предполагает сбор мнений сотрудников отдела сбыта о том, какие объемы продукции они смогут реализовать в течение планового периода. Эти прогнозы в последствии необходимо корректировать, поскольку торговый персонал склонен недооценивать или переоценивать свои возможности.
- Мнение ведущих специалистов. Метод предполагает опрос ключевых руководителей и специалистов предприятия с целью получения оценки возможных объемов продаж, основанных на их интуитивных догадках, знаниях и опыте. За основу прогноза берется средняя оценка специалистов или данные, полученные в ходе группового обсуждения.
- Метод экспертных оценок. Метод подразумевает привлечение независимых экспертов для оценки объемов сбыта. Чтобы избежать предвзятости, проводится анонимный опрос экспертов с последующим обсуждением результатов до достижения консенсуса.
Объективные методы прогнозирования
Объективные методики составления прогнозов являются более точными, но требуют наличия достаточного объема данных.
- Рыночное тестирование. Метод предполагает запуск продаж продукции на ограниченной территории или ограниченной группе потребителей для оценки спроса и получения данных для прогнозирования сбыта на более широком рынке. Проведение тестов позволяет оценить реакцию потребителей на новый продукт и более точно спрогнозировать объемы реализации.
- Анализ временных рядов. При использовании метода проводится анализ данных о продажах за прошлые периоды, поиск взаимосвязи между объемами сбыта и временем. Он используется для выявления закономерностей, долгосрочных трендов, циклических процессов и случайных факторов, прогнозирования спада и роста продаж, связанных с сезонностью.
- Статистический анализ. Метод направлен на определение зависимости между объемами сбыта и влияющими на них факторами. Он помогает выявлять влияние, которое оказывает изменение определенных факторов на исследуемые показатели.
Какие факторы оказывают влияние на прогноз?
При формировании прогноза учитывается комплекс факторов, от которых зависит потребительский спрос и объем продаж. Они подразделяются на две группы:
- Внешние. Это факторы, формирующие экономическую среду, на которые предприятие не может повлиять. К ним относятся экономическая ситуация, действия конкурентов, законодательные изменения, появление новых технологий, социальные тенденции, потребительские тренды, сезонность и т.д.
- Внутренние. Это факторы, контролируемые предприятием, которые также оказывают влияние на объемы реализации. В их число входят продуктовый портфель, качество продукции, ценообразование, клиентская база, каналы сбыта, маркетинговая активность, эффективность продаж, технологии производства, производственные мощности и т.д.
Ошибки при составлении прогнозов
При прогнозировании объемов сбыта необходимо избегать ошибок, которые часто становятся причиной искажения данных, ведут к избыточным расходам и недополученной прибыли. К ним относятся:
- применение методов, не соответствующих текущей ситуации на рынке;
- использование только одной методики оценки;
- недостаточное количество исторической информации или некачественные данные;
- слишком оптимистичные или пессимистичные предположения, основанные на недостаточном анализе;
- игнорирование изменений, требующих корректировки прогнозов;
- применение устаревших инструментов прогнозирования;
- игнорирование производственных возможностей предприятия.
Повысить достоверность прогнозирования можно с помощью автоматизированных инструментов и технологий искусственного интеллекта, которые позволяют минимизировать ошибки, связанные с человеческим фактором, обеспечивают доступ к актуальным и полным данным, увеличивают скорость обработки информации и принятия решений, повышают точность и надежность прогнозов.
К таким программным решениям относится система производственного планирования Adeptik APS, которая позволяет интегрировать процессы прогнозирования продаж и планирования производства. Благодаря этому появляется возможность определить объем продукции, который предприятие может произвести и продать с учетом ограничений бизнеса по ресурсам и мощностям, чтобы уравновесить спрос и предложение, повысить эффективность управления цепочкой поставок, исключить перепроизводство и дефицит готовой продукции, сократить оборотные средства за счет снижения уровня запасов.
