Прогнозирование сбыта во многом определяет дальнейшее развитие предприятия и его будущую прибыль. Его результаты используются для поиска оптимальных стратегий продвижения продукции, производственного планирования и составления плана продаж. Они помогают принимать управленческие решения и сохранять максимальную рентабельность.
Без точного прогнозирования рынков сбыта существует риск, что предприятие изготовит значительные объемы невостребованной продукции или упустит дополнительные возможности для увеличения продаж.
Цели и задачи составления прогнозов
В условиях жесткой конкуренции у предприятий появляется острая необходимость прогнозирования сбыта. Его главная цель заключается в оценке будущих потребностей клиентов и нахождении наиболее вероятных вариантов развития рыночной ситуации. Правильно составленный прогноз помогает эффективно вести хозяйственную деятельность, в первую очередь, контролировать и оптимизировать затраты.
Прогнозирование необходимо для решения следующих задач:
- Планирование доходов и бюджета. Заранее определив размер будущей прибыли, предприятие может более эффективно использовать финансовые ресурсы: оптимизировать расходы, чтобы привлекать меньше заемного капитала или выгодно реинвестировать свободные средства.
- Составление плана производства и закупок. Результаты прогнозирования являются отправной точкой для формирования плана производства и закупок материалов. Они позволяют оптимизировать производственную деятельность, планировать запасы, избегая перепроизводства и загрузки складов, но при этом постоянно иметь в наличии необходимое количество продукции для удовлетворения спроса на рынке.
- Планирование продаж продукции и мероприятий по стимулированию сбытовой деятельности. Прогноз позволяет рассчитать реальный план продаж с учетом доли рынка, которую занимает компания, а также разработать маркетинговые мероприятия для усиления рыночных позиций.
Виды прогнозирования
Прогнозирование сбыта подразделяется на виды с учетом временных периодов, которые оно охватывает, при этом продолжительность прогнозируемого периода будет зависеть от назначения и цели прогноза:
- Краткосрочный. Этот тип прогнозов чаще всего охватывает финансовый или календарный год. При этом составляется прогноз годового объема сбыта, который, в первую очередь, используется в качестве отправной точки для планирования ресурсов, необходимых для производственной деятельности.
- Среднесрочный. Прогнозы, охватывающие период от 2 до 5 лет, необходимы для определения общей стратегии сбытовой деятельности, выявления возможных трудностей и рисков.
- Долгосрочный. Прогнозирование на период более 5 лет помогает заранее подготовиться к созданию новых продуктов и технологий, увеличению мощностей и т.д.
Используемые методы
Эффективность прогнозирования зависит от используемого метода, который выбирается исходя из целей составления прогноза, специфики хозяйственной деятельности предприятия и других факторов. При этом прогнозные расчеты могут быть выполнены с использованием одновременно нескольких методов для проведения сравнительного анализа результатов и повышения их достоверности.
К основным методам прогнозирования сбыта продукции относятся:
- Экстраполяция. Метод основывается на изучении сбыта за прошлый период, который берется за основу для предсказания вероятного спроса в будущем. Предполагает выявление долгосрочных закономерностей, которые не меняются во времени. Этот метод подходит для предприятий с устойчивым ассортиментом, которые работают в отраслях со стабильной конъюнктурой.
- Экспертные оценки. Метод предполагает привлечение экспертов и составление прогноза на основе их оценки. Недостаток этого метода заключается в субъективном подходе, но его можно применять при отсутствии данных для проведения математических расчетов.
- Сценарный анализ. При использовании этого метода вероятные сценарии развития событий определяются по принципу «что, если». В результате их анализа определяются наиболее важные факторы и взаимосвязи, которые определяют изменения потребительского спроса и сбыта.
- Математическое моделирование. Этот метод предполагает применение регрессионных, структурных и имитационных моделей, выявление тенденций в экономике и важнейших характеристик деятельности компании, которые могут оказать влияние на объем сбыта.
Прогнозирование сбыта в структуре производственного планирования
В первую очередь прогнозирование необходимо для производственного планирования, поскольку от качества этих планов зависят все смежные сферы деятельности, расходы на закупку сырья и материалов, своевременное выполнение заказов и наличие нужной клиентам продукции на складах.
На основе прогнозов предприятие получает возможность составить долгосрочный стратегический план производства, который затем многократно уточняется и детализируется на тактическом и оперативном уровнях.
Система оптимизационного производственного планирования Adeptik APS охватывает тактический и оперативный уровни планирования производственной деятельности. При расчетах учитываются имеющиеся ресурсы и производственные ограничения, что позволяет составлять планы и графики, которые в текущих условиях будут реально выполнимыми и наиболее оптимальными. Быстрая скорость и точность расчетов обеспечиваются использованием технологий искусственного интеллекта и методов современной математики.
